Come accelerare il recupero crediti senza perdere clienti

Oggi, in Italia, il recupero crediti rappresenta una sfida crescente per molte aziende. I dirigenti devono mantenere il controllo dei costi e garantire la tempestività dei pagamenti per evitare problemi di flusso di cassa.

La situazione globale è altrettanto difficile: nel 2024, le insolvenze sono aumentate del 23%, colpendo soprattutto Nord America, Asia Pacifico ed Europa. Con l'86% delle imprese italiane che concede credito ai clienti B2B, gestire il recupero crediti in modo efficace è diventato essenziale.

Ottimizzare i processi di collection aiuta a bilanciare il recupero dei pagamenti e il mantenimento delle relazioni con i clienti. In questo articolo vedremo strategie per accelerare il recupero crediti, mantenendo un approccio orientato al cliente e utilizzando soluzioni tecnologiche per migliorare l'efficacia dell'intero processo.

Cos'è il recupero crediti

Il recupero crediti, o riscossione di crediti, è un processo che ha l'obiettivo di ottenere il pagamento di somme di denaro non ancora saldate da parte di clienti morosi, inclusi i crediti insoluti. Questo processo può coinvolgere attività come solleciti di pagamento, negoziazioni e, in casi estremi, azioni legali come il pignoramento dei beni del debitore.

La gestione recupero crediti può essere interna o affidata ad agenzie di recupero crediti specializzate. L'obiettivo principale di queste società di recupero crediti è recuperare il credito insoluto nel minor tempo possibile, riducendo al minimo l'impatto sulle relazioni commerciali e garantendo il mantenimento di una solida situazione finanziaria per l'azienda.

Comprendere il cliente e il contesto del credito insoluto

Per gestire efficacemente le attività di recupero crediti, è essenziale comprendere a fondo l'esigenza del cliente e le ragioni dietro il mancato pagamento. Ogni situazione di credito insoluto è diversa, e solo analizzando attentamente il contesto è possibile adottare l'approccio più efficace per il recupero. Anche se nel 2024 il comportamento di pagamento dei clienti B2B ha mostrato un miglioramento, con una riduzione del 10% dei ritardi rispetto all'anno precedente, sono aumentate le insolvenze a livello globale.

Diventa fondamentale quindi essere proattivi nella gestione del rapporto con il cliente. Non tutti i clienti sono uguali, e non tutti i ritardi sono maliziosi: è importante capire a fondo la situazione del cliente e le ragioni dietro il mancato pagamento.

L'unico modo per farlo è dedicare più tempo a nutrire la relazione con il cliente, instaurando un dialogo costruttivo che permetta di trovare soluzioni che soddisfino entrambe le parti. Questo approccio non solo favorisce il recupero del credito, ma aiuta anche a preservare la relazione commerciale, facendo percepire l'azienda come un partner disposto a capire e supportare, piuttosto che un'entità ostile interessata esclusivamente a ottenere il pagamento.

Segmentare il portafoglio clienti: non tutti i clienti pagano uguale

La segmentazione del portafoglio clienti è fondamentale per ottimizzare le strategie di recupero crediti. È importante segmentare il portafoglio in base al livello di rischio di credito e agli scoring forniti dalle agenzie di rating, come Dun & Bradstreet.

Un portafoglio segmentato consente di personalizzare l'approccio di riscossione, adottando strategie mirate per i clienti con diverse storicità di pagamento. I clienti di lunga data con una buona reputazione possono essere gestiti con maggiore flessibilità, mentre i nuovi clienti richiedono un'attenzione più rigorosa.

Per minimizzare il rischio, è essenziale che manager e CFO abbiano questi insight in tempo reale, così da poter adattare le strategie di collection e migliorare l'efficienza delle operazioni. In alcuni mercati, come Australia, Canada e Svezia, le insolvenze hanno superato i livelli pre-pandemia, rendendo la segmentazione ancora più rilevante per identificare potenziali rischi e ottimizzare l'allocazione delle risorse.

Creare un processo di recupero del credito "cliente-centrico"

Un processo di recupero crediti efficace deve essere orientato al cliente piuttosto che essere aggressivo. La comunicazione deve essere cortese ed empatica, utilizzando un linguaggio che favorisca la collaborazione e non la conflittualità. Ad esempio, l'invio di promemoria prima della scadenza delle fatture è un metodo preventivo utile per ridurre i ritardi.

Con il 52% delle imprese italiane che nel 2024 ha esteso i termini di pagamento per mantenere buone relazioni con i clienti, è chiaro come un approccio orientato al cliente possa includere concessioni per garantire un flusso di cassa stabile. Offrire opzioni di pagamento flessibili, come piani di rientro e rateizzazioni, riduce la pressione sul cliente e aumenta le probabilità di successo nel recupero, evitando azioni più drastiche.

Automazione e strumenti per accelerare il recupero del credito

L'automazione è una delle leve più potenti per accelerare il recupero del credito, offrendo numerosi strumenti per semplificare e ottimizzare l'intero processo. Grazie all'automazione, le aziende possono migliorare significativamente il lavoro quotidiano dei dipendenti, riducendo il carico di lavoro manuale e consentendo loro di concentrarsi su attività a più alto valore aggiunto.

Le soluzioni di automazione, come Esker Collection Management, consentono di automatizzare attività ripetitive come i solleciti di pagamento e il monitoraggio delle scadenze, riducendo drasticamente il rischio di errori e migliorando l'efficienza complessiva.

Le dashboard in tempo reale offrono visibilità immediata sulle fatture in sospeso, permettendo ai dipendenti di monitorare rapidamente la situazione e di agire tempestivamente per recuperare i pagamenti in ritardo. In più, la reportistica personalizzata fornisce informazioni dettagliate che aiutano a prendere decisioni più informate, ottimizzando la gestione delle scadenze e migliorando la gestione del flusso di cassa.

Inoltre, l'automazione consente ai dipendenti di dedicare più tempo alla gestione strategica del rapporto con il cliente, garantendo un approccio più empatico e personalizzato. Ciò non solo favorisce una migliore esperienza per il cliente, ma migliora anche il tasso di successo del recupero dei crediti, riducendo i tempi di incasso e contribuendo a una maggiore stabilità finanziaria per l'azienda.

Accelerare il recupero crediti con soluzioni tecnologiche

Accelerare il recupero crediti senza compromettere le relazioni con i clienti è possibile grazie a una buona comunicazione, all'automazione e a un approccio orientato al cliente.

Le soluzioni tecnologiche, come Esker Collection Management e Esker Credit Management, possono aiutare a gestire meglio l'intero processo in modo centralizzato e trasparente, migliorando la visibilità e l'efficacia della gestione del credito. Implementare strumenti di automazione non solo velocizza la procedura di recupero crediti, ma consente anche ai dipendenti di concentrarsi su attività a maggiore valore aggiunto, come il mantenimento di relazioni positive con i clienti.

L'implementazione di soluzioni tecnologiche non solo migliora l'efficienza del processo, ma contribuisce anche a garantire un flusso di cassa più stabile e prevedibile. Grazie a una gestione automatizzata e a un approccio orientato al cliente, è possibile ridurre i tempi di incasso, migliorare il DSO e diminuire la dipendenza da fonti di finanziamento esterne. Questo tipo di approccio permette alle aziende di affrontare le sfide del credito insoluto in maniera proattiva, preservando al contempo relazioni di valore con i clienti e garantendo una salute finanziaria più solida.

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